社団法人　仙台北法人会 ― 会報北法人ニュース【2008年5月号】

経営者の情報源　北法人会ビジネスニュース（2008年5月号）

「売る」から「売れる」へ

消費者行動に添った販売プロセスを作らないと、モノは売れません

時代を味方につける経営のコツ

「商品には自信がある。良いものは黙っていても売れていく・・・」
職人気質の人が作る工芸品的なものならまだしも、広く一般に向けた商品の場合、この言葉は果たして当てはまるのでしょうか？
この記事に目を通していらっしゃる方の多くが「まず売れないだろう」と否定的なお気持ちになったかと存じます。
それが正解です。もはやそういう時代ではないのです。
並べてさえおけば売れるといった、ひと昔ふた昔前の認識はまず通用しません。
商品を売るには、時代背景、それによって生じる購入者の心理を把握することが必要です。
では、どのような要因があるのか考えてみましょう。

要因1　同じような商品、サービスがあふれている

昭和中後半の高度経済成長期のように需要が供給を上回り、購買意欲が非常に強い時代には黙っていても商品が売れていきました。
しかし、いまや周りを見渡せば、普通の商品なら、物余りと言っても過言ではないほど様々な種類であふれかえっています。
それに加えて安価な輸入品が大量に入荷され幅をきかせている時代でもあります。
電化製品やパソコンなどは、どのメーカーも機能的に差が無く、OEM供給（他社ブランドでの販売）で、メーカー名以外、中身を見たら同じというケースさえあります。
差別化を図るにもそれなりに要求を満たしているので、売るのはなかなか大変です。

要因2　口コミ（インターネット）で圧倒的情報収集

最近の消費者は、インターネット上で性能や使い勝手など、事細かに商品情報を収集することが当たり前になっています。
商品の比較サイトなどに書き込まれた、複数の人の感想や意見を元に製品の短所長所を見極め、価格なども判断して購買決定します。
彼らは、出歩くこと無く自分の部屋で好きな時間に商品をじっくり検討し、納得して始めて購買行動に移ります。
これまで消費者は、購入したい商品や受けたいサービス、行きたいお店を検討するにあたり、直接お店や企業に問合せするというパターンが通常でした。しかし、今は他社製品の情報も含めて、場合によっては企業より消費者側が豊富に持っていることも普通です。
「情報の主導権は消費者が握っている」と認識しておいたほうが無難な時代なのです。

これまでの先入観を捨て、消費者の立場で

では、圧倒的に優位な情報を持つ消費者にどのように対応していけば良いのでしょう。
答えは一つ、素直に消費行動の変化を受け入れることです。
時代の変化が、消費者の購入スタイルを大きく変えさせたことを理解することです。
ITの普及は、企業間の取引形態にも変化を及ぼしています。
企業の仕入れ担当者がインターネットを利用して情報収集し、条件の良い仕入先を決定することも普通のことです。
時代の変化に目を向けた発想の転換が必要となります。
消費者視点の発想に切り替え情報提供すること、それが「売る」から「売れる」ということです。

企業がこれからを生き抜くためには「情報発信型組織」をつくること、これがキーワードになります。「消費者が求める情報」を惜しみなく提供してあげましょう。

その際には、
　・売る側本意の発想をやめること
　・消費者行動に添った情報提供
が大切になります。